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房产经纪人巧妙应对客户杀价,提高成单量

2016/8/25 10:18:49 房客多 浏览量: |

房产销售过程中经常会遇到顾客讨价还价的情况,经纪人如果态度过硬,顾客就会立刻走人,如果态度过软,又很难创造利润空间,经纪人应该平衡掌握应对客户杀价的力度,让客户感觉物超所值,最终促进客户的成交。那么,房产经纪人应该掌握哪些应对客户讨价还价的技巧呢?小多给经纪人们总结了如下的方法。
  
  一、客户杀价心理分析
  
  1.贪小便宜心理
  
  有的客户就是有贪小便宜的心理,想一直压价,想要获取更多的利益,对于这样的经纪人应该给予相应的优惠,满足他们贪小便宜的心理。
  
  2.怀疑的心理
  
  客户对房子持有怀疑的态度,感觉房子不值这个价格,想要利用杀价才能够安心。经纪人应该取得客户的信任,消除客户的疑虑。
  
  3.炫耀的心理
  
  有些客户就是有想要展现自己会杀价的心理,当与他人谈论交易价格的时候,有一种炫耀的心理,表现了自己很会杀价,虚荣心在作祟。
  
  4.试探的心理
  
  有的客户对于经纪人给出的价格不死心,想要试探一下是否能压下价格,如果能压下最好,压不下也会成交。对于这样的客户经纪人一定要守住价格,不要轻易的松口。
  
  5.习惯性心理
  
  有的客户买东西时就想讨价还价,已经成为了一种习惯,一般这样的客户都是比较难缠的,经纪人可以利用周旋的方式来应对。
  
  二、经纪人应对杀价的对策
  
  房产经纪人应对不同的客户杀价应该使用不同的方法,这样才能更快的说服客户,尽快的促进客户成交。
  
  1.掌握应对时机
  
  顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。当客户还价时,经纪人不要一开始就说服优惠政策,这样只会让客户想要获取更多的优惠。经纪人可以根据交易的进程,客户的购买需求,相应的抛出一些优惠。
  
  2.用反问回应客户杀价
  
  当面对客户一直的讨价还价,经纪人不可以直接回绝说没有优惠,可以使用反问的语气来应对。比如:当客户说出一个价格后,经纪人反问:“那今天能定下来吗?“言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。
  
  3.突出优势,体现物超所值
  
  有的客户没有体会到房子的优点,就是想一味的还价。这样的经纪人应该向客户讲明房子的优点,突出优势,说明目前价格已经是最优惠的,绝对物超所值,打消客户还价的念头。
  
  4.让客户报价
  
  如果客户一直杀价,但没有说出具体价位,经纪人可以要求客户报价,让客户说出自己的心理价位,经纪人再做相应的权衡,利用回旋的技巧否定客户的报价。
  
  5.比较法
  
  经纪人可以拿同等级的房屋或者之前介绍的房屋进行对比,来体现房子的优势,来应对客户的杀价。这个房子在同类型的房子中绝对是价格最低的。
  
  6.行情分析法
  
  经纪人可以向客户讲明市场行情,房产成本等情况,目前价位已经是最优惠的,讲明房屋物超所值,客户应该抓住时机,尽快购买。
  
  三、经纪人应对客户杀价的禁忌
  
  有些经纪人比较耿直,当客户讨价还价时,直接回绝客户,不留任何的情面,这样的局面就比较尴尬,最终逼走客户。经纪人应该巧妙的回绝客户的杀价,在留有情面的情况下尽快的促进客户的成交。我们就来说说应对客户杀价时的禁忌。
  
  1.不要直接回绝,这样显得经纪人不懂的人情世故,不会变通,实在不能压价也应该委婉拒绝客户杀价。
  
  2.不要让客户觉得大有杀价的可能,态度应该坚决一点,但应该掌握力度。经纪人态度该坚决时坚决,该缓和时就缓和。
  
  3.不要一下就找领导问,这样显得经纪人很没有主见,只会找领导问,应该掌握一定的主动权,展现给客户你的经纪人身份。
  
  4.不要说那你就找别人买吧,这样只会把客户向外推,经纪人应该懂得变通。
  
  5.不要表现不悦,客户还价是很正常的,经纪人应该正确看待,巧妙应对。
  
  6.不要心虚,要表现得自己的房子就值这个价,要有自信,不要客户一说到房子的缺点你就服软了。
  
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