世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。
一 、销售心态
1 同理心
2 嫌货才是买货人
3 认同物件，建立信心
4 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）
5 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等
二 、客户的经营
1 资料整理
A 客户需求表
B 分类
C KEY IN 电脑 匹配 等等
2 时间：周回报率
3 重点：A买检核 B买教育
4 原则
A 建立情感
B 介绍案源
C 关心客户 树立专业
5 计划教育
三 、销售前的准备
1 了解售屋动机
2 了解环境 四个方面
3 安排带看路线
4 整理现场
5 预应问题等等
四、广告策略
1 报纸稿
2 派报 两种
3 流通情报
4 橱窗展示
5 现场广告
6 电脑配对
7 定点广告等
8 主动联络，介绍等等
五 、约看
1 来电客户 介绍 SP
2 老客户 SP 介绍
3 请KEYMAN来看
4 带钱来看
5 来店
6 了解同事约看时间，强碰等等
六、 带看
【A】 1 研究带看路线
2 带看布局
3 带看间数
4 客户组数安排
5 如何带看
6 看房时间掌握
7 四个教育
8 卡位
9 英雄所见略同
10巩梦塌实
11 SP等等
【 B 】销售步骤
1 了解 购屋动机等7个方面
SP 刺激
2 试探
1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）
2）SP
3 逼价
如果逼价？直接法 间接法 欲擒故纵法等等
如果回答客户常问问题 最低价多少？等等
4 出价
1） 确定意愿
2） 重复刺激 SPA
3） 经纪人表情可表现无奈 惊讶 苦笑 平静等等
5 坚持
直接回拒 做动作 转看别间 等等
6 调价（内容多，另有课程）
主要原则是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回报
2） 出价差 重新洗牌
3） 塑造竞争者
4） 交错调价
5） 拉升购买意愿
6） 追同
7） 性价比
8） 投资客
9） 王牌
10） 转述法
11） SP等等
7 接近
四个注意点
8 斡旋
先谈条件，在谈价格等几个方面 最重要的体现我们有难度，是在帮客户
9 回报
1） 真实感的布局
2） 辛苦度建立
3） 三段或五段式议价
4） 交错打击等等
10 成交
注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏
七 、客户要求见面谈注意事项以及步骤
（前）：确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项
（中）：寒暄 经纪人注意四个要点 价位接近二切法等6个注意事项
（后）：填写定金收据等
八 、促销
1） 客户来电 电话干扰 错认对方等SP
2） 现场的的SP 手机 钥匙等
3） 一般促销的几种做法
4） 紧急促销的几种做法
九 、什么样的房子最让客户喜欢和珍惜
十、 客户喜欢房子的表现
结束语：销售环节中，最应该注意的是巩梦塌实、感性诉说、英雄所见略同、卡位、四个教育、不主动攻击客户但是要防御 、表演等， 技巧是建立在专业的基础上，需要团队的配合等等。
我想问一下，客户通过我看的房子却最后还是不在我这边成交，我很郁闷，请告诉我我哪里做错了好吗？
一般原因有：
1、客户认为你专业度不够，在你这里成交不信任。
2 、对你们公司不信任
3 、有同行破坏
4 、想省佣金跳中介
5 、经营客户有瑕疵
6、 中介有熟人
7 、主动找其他中介折佣
解决办法
1 、提高自身专业度 一开始就做对的事情
2 提高自身专业度影响其对公司印象
3 教育客户看完房后不要在联系其他同行，这样房东以为多个客户，心态会变好，难议价或提高房价
4 认真添好带看确认书以及房屋出售委托书
5 平时多做辛苦度，建立信任感 ，标准为在和他联系的所有同行中，你和他最熟悉
6 做辛苦度以后一般有素质的人不会好意思找熟人了，在教育他熟人的钱一般最好赚，服务不到位也不好意思说等
7 这个是最容易也是最难处理的事情，唯一的办法就是靠经营客户了。经营看我回报方面的培训加上你自己所想以及自己的特色，相信你处理的很好。
就是说当顾客看房子看的差不多，接近放定金的时候了。结果一直下不了手，这个时候我们该怎么应付顾客呢？
最佳的办法就是SP 这个最好做带看之间配合带看中的带看后的SP 这样效果最好。
最无奈的就是他告诉你看中之后，你也要做SP 但是这样的SP一定要表达出真实感，紧迫感等，来逼他快速做决定，但是这个因人而异。主要看你对客户的了解，也有很多投资客，单纯靠SP是无效的，这个里边最精华的还是信任感，以及你平时对他的行情教育等。你想如果我们父母通过我们买房子，还会出现这样的问题吗？最关键的区别是什么，信任感。
一 、销售心态
1 同理心
2 嫌货才是买货人
3 认同物件，建立信心
4 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）
5 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等
二 、客户的经营
1 资料整理
A 客户需求表
B 分类
C KEY IN 电脑 匹配 等等
2 时间：周回报率
3 重点：A买检核 B买教育
4 原则
A 建立情感
B 介绍案源
C 关心客户 树立专业
5 计划教育
三 、销售前的准备
1 了解售屋动机
2 了解环境 四个方面
3 安排带看路线
4 整理现场
5 预应问题等等
四、广告策略
1 报纸稿
2 派报 两种
3 流通情报
4 橱窗展示
5 现场广告
6 电脑配对
7 定点广告等
8 主动联络，介绍等等
五 、约看
1 来电客户 介绍 SP
2 老客户 SP 介绍
3 请KEYMAN来看
4 带钱来看
5 来店
6 了解同事约看时间，强碰等等
六、 带看
【A】 1 研究带看路线
2 带看布局
3 带看间数
4 客户组数安排
5 如何带看
6 看房时间掌握
7 四个教育
8 卡位
9 英雄所见略同
10巩梦塌实
11 SP等等
【 B 】销售步骤
1 了解 购屋动机等7个方面
SP 刺激
2 试探
1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）
2）SP
3 逼价
如果逼价？直接法 间接法 欲擒故纵法等等
如果回答客户常问问题 最低价多少？等等
4 出价
1） 确定意愿
2） 重复刺激 SPA
3） 经纪人表情可表现无奈 惊讶 苦笑 平静等等
5 坚持
直接回拒 做动作 转看别间 等等
6 调价（内容多，另有课程）
主要原则是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回报
2） 出价差 重新洗牌
3） 塑造竞争者
4） 交错调价
5） 拉升购买意愿
6） 追同
7） 性价比
8） 投资客
9） 王牌
10） 转述法
11） SP等等
7 接近
四个注意点
8 斡旋
先谈条件，在谈价格等几个方面 最重要的体现我们有难度，是在帮客户
9 回报
1） 真实感的布局
2） 辛苦度建立
3） 三段或五段式议价
4） 交错打击等等
10 成交
注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏
七 、客户要求见面谈注意事项以及步骤
（前）：确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项
（中）：寒暄 经纪人注意四个要点 价位接近二切法等6个注意事项
（后）：填写定金收据等
八 、促销
1） 客户来电 电话干扰 错认对方等SP
2） 现场的的SP 手机 钥匙等
3） 一般促销的几种做法
4） 紧急促销的几种做法
九 、什么样的房子最让客户喜欢和珍惜
十、 客户喜欢房子的表现
结束语：销售环节中，最应该注意的是巩梦塌实、感性诉说、英雄所见略同、卡位、四个教育、不主动攻击客户但是要防御 、表演等， 技巧是建立在专业的基础上，需要团队的配合等等。
我想问一下，客户通过我看的房子却最后还是不在我这边成交，我很郁闷，请告诉我我哪里做错了好吗？
一般原因有：
1、客户认为你专业度不够，在你这里成交不信任。
2 、对你们公司不信任
3 、有同行破坏
4 、想省佣金跳中介
5 、经营客户有瑕疵
6、 中介有熟人
7 、主动找其他中介折佣
解决办法
1 、提高自身专业度 一开始就做对的事情
2 提高自身专业度影响其对公司印象
3 教育客户看完房后不要在联系其他同行，这样房东以为多个客户，心态会变好，难议价或提高房价
4 认真添好带看确认书以及房屋出售委托书
5 平时多做辛苦度，建立信任感 ，标准为在和他联系的所有同行中，你和他最熟悉
6 做辛苦度以后一般有素质的人不会好意思找熟人了，在教育他熟人的钱一般最好赚，服务不到位也不好意思说等
7 这个是最容易也是最难处理的事情，唯一的办法就是靠经营客户了。经营看我回报方面的培训加上你自己所想以及自己的特色，相信你处理的很好。
就是说当顾客看房子看的差不多，接近放定金的时候了。结果一直下不了手，这个时候我们该怎么应付顾客呢？
最佳的办法就是SP 这个最好做带看之间配合带看中的带看后的SP 这样效果最好。
最无奈的就是他告诉你看中之后，你也要做SP 但是这样的SP一定要表达出真实感，紧迫感等，来逼他快速做决定，但是这个因人而异。主要看你对客户的了解，也有很多投资客，单纯靠SP是无效的，这个里边最精华的还是信任感，以及你平时对他的行情教育等。你想如果我们父母通过我们买房子，还会出现这样的问题吗？最关键的区别是什么，信任感。
