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经纪人如何引导客户说出自己的购房意向?

2016/5/24 10:16:40 房客多 浏览量: |

客户买房时都喜欢一挑再挑,总是有下一套肯定会更好的想法,还会边看边把看过的房子一一对比,最后选出一套最满意或者是最具性价比的房子,站在客户角度来讲,这也是情理之中的事情。而且经纪人在交易过程中就可以利用客户的这种心理,主动鼓励客户就各个他可能选择的房屋做出一番讨论,甚至可以主动提及同行的房源让客户进行对比。想让客户向经纪人主动提及自己的要求或考虑的因素,经纪人就要先建立与客户之间的信任,因为如果客户不相信你,就肯定不会把自己的想法告诉你。
  
  很多时候即使经纪人和客户之间有一定的信任基础,客户也不会把所有的想法告诉经纪人,所以经纪人在在匹配房源是就会有所偏差,这其实对双方都是不利的。对于客户来说,经纪人不能把握客户的要求,就不能精准的为客户匹配房源,导致客户一遍一遍的看房,浪费时间和精力,如果客户把自己的考虑都告诉经纪人,那么接下来的事情就好多很多了,至少经纪人可以帮客户分析各个房源的优缺点,经纪人可以多凸显一下自己的房源优势,让客户在做最后选择的时候也会有所侧重。
  
  如何引导客户主动说出其它有意向的房源呢?
  
  经纪人可以主动提出自己的房子与别的房子的对比,询问客户的看法,挖掘客户的细节需求,推测客户可能做出的选择,以及针对自己的房源,还有哪些优点客户没有意识到的,做相应的补充。
  
  实战案例
  
  客户:你这个房子其他的都很符合我的要求,但有一点不满意的就是没有园区,这点不如我之前看过那个小区。
  
  回答:您说的没错,之前很多客户刚开来看我们房子的时候,也提到过要求有园区。但你选择带园区房子的目的是什么呢?应该是新鲜空气或绿地吧,我们的房子虽然没有园区,但是采光充足,够敞亮,到处都是花花草草,空气也是很清新的。
  
  其中介绍的一个重点就是通过简介的方式来突出你房子的优势,让客户容易记住你的优势,客户在分析的时候就会很容易先想到这些优势。
  
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