丢单容易开单难，房产经纪人经常纳闷的就是，为什么聊得好好的，客户“说散就散”了呢？开单的缘故大致相同，丢单的原因各有不同，下面小编整理了十个丢单原因，作为反面教材，大家可以“自测”下：


　　1、回答客户尚未提出的反对意见


　　提前预想一下，客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答。这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是想了一个可能根本不存在的问题。


　　解决之道：永远不要以“你可能想了解”或者“可能你会问自己”这样的句子作为开场。

　　2、把“下一步”留给客户


　　很多销售都会以一个建议，如“如果你想了解更多…”或者"如果你对….感兴趣"请和销售人员联系，作为结束。一般发出这些信息的人总是抱怨没有收到任何反馈。


　　解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，“我会下周给你电话，看看你是否有意向，我们可以进一步交流讨论。”


　　3、销售产品特性而非结果


　　一些销售相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性，所以他们会快速罗列出一堆产品特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。事实上，客户只关心购买这个产品的结果，以及这个产品影响他们生活和业务的方式。


　　解决之道：了解为什么客户买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。


　　4、假装亲密


　　无论是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是“一个人正在向我销售东西”，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过虚情假意的行为来套词。比如一句轻松的问候，“你今天感觉如何？”作为陌生电话的开场白，这会让人们想作呕。


　　解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。


　　5、马上提出销售建议


　　虽然建议偶尔会给销售带来机会，但在大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和精力，除非你已经在销售过程中，否则这是一个坏的投资。


　　解决之道：写销售建议仅在你得到了口头协议以后。

　　6、说多于听


　　虽然这个问题说过N次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。


　　解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。


　　7、浪费时间在所谓的“机会”上


　　伴随着语音邮件，看门人，挑战的经济，更不要谈今天疯狂的全球性竞争，当你确实和一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话，有时看上去像一个奇迹。当这个发生时，交易达成的可能性会如此有吸引力，以致于你不想揭开这个美好的梦，不想承认一些现实。


　　解决之道：在一开始谈话的5分钟内，问问题，争取发现这个客户是否有真实的需要，他的预算等。


　　8、不能坚持到底


　　建立客户关系是慢慢建立起信任，直至克服多数人对销售的自然反感。因为这个，如果你不能交付所承诺的，就不要有任何松懈。


　　解决之道：对你要做的列表和日程中安排的特别事件，要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。

　　9、用“结束”作为流程的最后


　　可能这是一个不幸术语，但是大对数公司和个人会把“结束这个交易”，意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。


　　在你完成这个订单之后，真正的工作才开始，因为你开始建立某种关系，以致于你可以产生后续业务，以及推荐销售，而这两者比赢得新业务更容易，也更有利润。


　　解决之道：总是定睛在长期的关系，而非短期的收入。“完成订单”对于流程而言，不是结束，只是开始。


　　10、太快要求推荐


　　“你认识其他人需要我的产品吗？”建议问相关类似的问题是在完成和客户的第一笔交易的时候。


　　解决之道：请求推荐只有在客户对你销售的产品和服务都非常满意的时候。给到顾客拒绝你7次的机会，没有总是一帆风顺的服务和销售。经历过拒绝，积累的是耐心、恒心与宝贵的经验，这是下一次成功销售的基石。

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