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房地产客户拖延,房产经纪人如何刺激其购买欲望?

2018/6/4 10:12:13 房客多 浏览量: |

       房产经纪人在销售的过程中,往往会遇到想买房,但总是迟迟不肯成交的客户!仔细想来,成交的前提首先客户得有强烈的购买欲望,如果在销售工作的成交阶段,我们能刺激顾客的购买欲望,那么成交就是一件容易事儿!
  
  那么,房产销售人员如何才能刺激顾客下定的欲望呢?
  
  1、建立信任

  
  现代销售学强调,成交时,要建立顾客对销售人员及所推介产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应检验顾客对其所推介产品的转变过程,检验顾客对其是否达到了有购买欲望的程度。房产销售也如此,如发现顾客对房产销售人员不信任或有顾虑,则要有针对性地再示范、再说明,直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止,针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。
  
  2、对顾客强化情感
  
  有时,顾客在对所推介的房源产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望而不是因为对房子无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。
  
  所以此时,经纪人不应急于介绍,而应再一次对顾客的问题、困难、处境等各方面的需求了解透彻。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。
  
  3、多方诱导顾客的购买欲望
  
  一般地说,顾客在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。
  
  因此,经纪人应多方面举例,详述此房源的优点,站在顾客的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。
  
  4、利用房源展示刺激顾客的购买欲望
  
  销售是顾客和销售人员共同参与的活动,当房产经纪人推介房屋时,客户一般心理都会有一种排斥的心理,总觉的是骗自己的,如果此时经纪人用易房全景,把房屋的全景图720度全方位,无死角的三维立体图片展现在客户的眼前的时候,客户可能会是另一种反映,这样真实的房屋全景图绝对会让客户瞬间记住你的房子并喜欢上未来的家
  
  5、让客户触摸房屋建筑结构
  
  顾客愿意投入时间观看房屋,表示他确实有潜在需求,这一时刻,经纪人要把握住最好的成交机会。把顾客带引至你觉得不错的方位,透过对实物的观看、操作、触摸,让顾客充分地了解房屋,让客户觉得这已经是自己的东西,那客户对其的挑刺能力就会减弱,借以达成成交的目的。
  
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