客户需求各有不同，呈现特征各不一样，跟进客户“对症下药”！


　　客户的特征：有明确的购房意向和购房需求，考虑的原因可能是存在价格等异议。


　　做法：重点客户要重点跟进，时常联系，取得客户认可。通过自身的专业服务，为其匹配到准确到位的房源，处理存在的异议，再辅以适当的逼定方法，促成成交。

　　客户特征：该类客户也是有明确的购房意向，只是考虑的原因可能是在对公司品牌认知、品质认同及沟通融洽度不够。


　　做法：对于该类客户的跟进应侧重于提升与客户间的关系，加强其对公司品质及品牌的认知。需要注意的一点是，对于该类客户，经纪人要慎重逼定，在维护好关系，确认客户认可度有所提升后再进行。


　　客户特征：购房需求不是很明确，处于考虑购房、对比参考阶段。


　　做法：由于该类客户的购房需求不明确，所以，经纪人的跟进重点应放在加强引导，明确客户意向上。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选，在房源介绍时，侧重展示卖点，加强客户购买意向。当清楚客户的购房需求时，就可进入到逼定跟进环节。

　　客户特征：购房意向和需求都不是很清晰，与经纪人沟通较少，处于了解阶段。


　　做法：对于该类客户，可以少带看，多联系，加深客户印象。


　　客源跟进效果


　　1、进一步探查客户需求，深入了解客户想法


　　2、巩固前期接洽结果，及时邀约客户深入洽谈


　　3、让客户记住你，拉近与客户间的关系


　　4、及时了解客户的决策状态与进度，把握竞争主动权

　　在跟进和维护客户的过程中，会遇到跟进时间长，客户资料繁琐，遗忘跟进进度等问题，可借助经纪人在线办公软件房客多，有效解决这些问题，让客源跟进工作变得及时、简单、高效！

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