在房产中介行业，流传着这样一条“真理”：开发10个新客户，不如维护1个老客户。


　　不仅如此，房产中介“坊间”还有这样一个换算公式，佐证着这条“真理”：一个满意的客户=8个潜在客户，而一个不满意的客户=减少25个潜在客户。


　　实践是检验真理的唯一标准，房产中介一次次实战证明，老顾客的转介绍率无论是对门店赢利还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。


　　特别对于现在房产存量时代，房产经纪人获客越来越难，获客成本越来越高，重视老客户服务与维护，提高老客户转介绍率，成为房产中介工作的关键。

　　房产中介如何抓住老客户，做好转介绍这种低成本高回报的工作呢？


　　一、时机是抓住老客户转介绍的关键


　　1、当客户做出购买你的产品的时候；


　　2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时；


　　3、你的产品和服务得到客户认可之时，就可以向顾客提出转介绍要求。


　　二、建立好老客户档案是促使老客户转介绍重要一环


　　1、顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。


　　2、成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。


　　3、软件系统管理：做好老客户的档案管理，相比较纸质不易长期储存，企业客户建档水平区别不大，利用专业的经纪人在线办公软件房客多系统化管理更简单有效，分类化更加清晰，数据化管理，查找更方便，

　　三、保持联络是推进老客户转介绍的重要前提


　　1、赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户意外惊喜。


　　2、邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。


　　3、定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，通过朋友圈等与客户有联系的渠道，不断增强客户对企业的信赖感，让老客户习惯我们的服务。


　　四、持续关注，跟进服务是老客户愿意转介绍的重要因素

　　售后服务就是房产经纪人在增加“超值”回报，在目前市场情况下，在部分客户中重复置业的情况比较普遍，所以房产经纪人一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话、上门拜访、活动邀约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。

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