房产经纪人从找房源找客户,到带看谈判成交,环环相扣,同样的单子,有的人却在成交前的最后谈判环节失败了,原因很简单,是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。
一、谈租赁单的关键点
(1)佣金谁给
(2)起租期什么时候开始双方是否一致
(3)付款方式,年付还是半年付
(4)是否开发票,谁来出税金
二、谈买卖单的关键点:
(1)佣金给多少
(2)付款方式,一次性还是贷款,房东是否同意以及付款时间,定金及首付款
(3)交房时间
(4)产权情况,是否产权人到场,是否满五年
(5)家具家电、车位怎么算
三、重视意向金的作用
意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用,同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金,或带着钱去找房东谈,会收到相当好的效果。
四、重视七心
1、 耐心—房产是一项高价位消费,客户谨慎很正常,房产经纪人必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、 关心—要站在客户的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、 诚心—不要试图去欺骗你的客户,善意的谎言是可以的。客户不傻都有自己的判断能力,一个用心去做事的人是客户选择你的基础。
5、全心—谈单前,准备的一定要充分,能准备的全准备上;
6、 决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
7、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
五、谈单注意事项
1、谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。
2、争取房东和客户的信任,用自身的专业判断说服房东降价,从个人经验角度说服客户。
3、用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。
4、用“房东的嘴”谈客户原则,同时介绍房子的带看量,小区的成交量,要用精确的数字说话,告诉他成交的都很高,让他赶紧加价!
5、不要轻易就约双方见面,一定要把90%的问题都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了,才能把双方拉到店里,争取在谈判桌搞定!
6、谈判时坚持中立原则
只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!
一、谈租赁单的关键点
(1)佣金谁给
(2)起租期什么时候开始双方是否一致
(3)付款方式,年付还是半年付
(4)是否开发票,谁来出税金
二、谈买卖单的关键点:
(1)佣金给多少
(2)付款方式,一次性还是贷款,房东是否同意以及付款时间,定金及首付款
(3)交房时间
(4)产权情况,是否产权人到场,是否满五年
(5)家具家电、车位怎么算
三、重视意向金的作用
意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用,同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金,或带着钱去找房东谈,会收到相当好的效果。
四、重视七心
1、 耐心—房产是一项高价位消费,客户谨慎很正常,房产经纪人必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
2、 关心—要站在客户的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取客户的信任。
3、 热心—热心协助客户,发掘问题、解决问题、达成购买目的。
4、 诚心—不要试图去欺骗你的客户,善意的谎言是可以的。客户不傻都有自己的判断能力,一个用心去做事的人是客户选择你的基础。
5、全心—谈单前,准备的一定要充分,能准备的全准备上;
6、 决心—接触到一个新的个案时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。
7、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
五、谈单注意事项
1、谈判过程中,没有到底是谈客户还是谈业主一说,哪一方好谈就谈哪一方,谈判的目的是成交,两方必须有一方做出让步,否则签单无望。
2、争取房东和客户的信任,用自身的专业判断说服房东降价,从个人经验角度说服客户。
3、用客户的话,挑房子的毛病,给出房子的缺点让其降价。
4、用“房东的嘴”谈客户原则,同时介绍房子的带看量,小区的成交量,要用精确的数字说话,告诉他成交的都很高,让他赶紧加价!
5、不要轻易就约双方见面,一定要把90%的问题都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了,才能把双方拉到店里,争取在谈判桌搞定!
6、谈判时坚持中立原则
只有,当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话,给他们信心和建议!让他们让价!否则,一直要保持中立!
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