房产经纪人从找房源找客户，到带看谈判成交，环环相扣，同样的单子，有的人却在成交前的最后谈判环节失败了，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。


　　一、谈租赁单的关键点


　　（1）佣金谁给


　　（2）起租期什么时候开始双方是否一致


　　（3）付款方式，年付还是半年付


　　（4）是否开发票，谁来出税金


　　二、谈买卖单的关键点：


　　（1）佣金给多少


　　（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款


　　（3）交房时间


　　（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年


　　（5）家具家电、车位怎么算


　　三、重视意向金的作用


　　意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金，或带着钱去找房东谈，会收到相当好的效果。


　　四、重视七心


　　1、 耐心—房产是一项高价位消费，客户谨慎很正常，房产经纪人必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。


　　2、 关心—要站在客户的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。 　　


　　3、 热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。


　　4、 诚心—不要试图去欺骗你的客户，善意的谎言是可以的。客户不傻都有自己的判断能力，一个用心去做事的人是客户选择你的基础。


　　5、全心—谈单前，准备的一定要充分，能准备的全准备上；


　　6、 决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。


　　7、 旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。


　　五、谈单注意事项


　　1、谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。


　　2、争取房东和客户的信任，用自身的专业判断说服房东降价，从个人经验角度说服客户。


　　3、用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。


　　4、用“房东的嘴”谈客户原则，同时介绍房子的带看量，小区的成交量，要用精确的数字说话，告诉他成交的都很高，让他赶紧加价！


　　5、不要轻易就约双方见面，一定要把90%的问题都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，争取在谈判桌搞定！


　　6、谈判时坚持中立原则


　　只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和建议！让他们让价！否则，一直要保持中立！

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