客户需求是房产销售过程中最核心的问题，准确掌握客户的需求，能够给客户推荐适合的房源，满足客户的需求，尽快的促进订单的成交。但是有时客户不能准确表达自己的需求，甚至有时客户自己都不知道自己有这方面的需求时，这就需要经纪人挖掘客户的潜在需求，找到客户真实的需求。
一、为什么要挖掘客户需求
挖掘客户需求是为了尽快促进客户成交。客户需求是房产销售最核心的问题，客户的需求得到满足了，才能取得客户的信任，才能近一步的促进客户的成交。
二、怎样挖掘客户需求
客户的需求分为明确需求和隐形需求，明确需求很好满足，就是客户能够表达出来的需求，经纪人可以根据客户的需求推荐合适的房子。还有一种是隐形需求，有时连客户也没有注意到自己有这样的需求，这就需要经纪人帮助找出隐形需求，并且满足客户的需求，这样才能让客户满意，尽快的促进客户的成交。那么，经纪人应该怎样挖掘客户的潜在需求呢？总结为四个字就是：望、闻、问、切。
1.望
观察客户的神情、动作，从不经意的动作中找出问题。
比如：客户对你说的话是否认可（一般认可都会频频点头）；对你推荐的房源是否感兴趣（客户与你有眼神交流，会问一些自己比较关心的问题）；客户的坐姿（一般身体前倾者，是对经纪人的话比较感兴趣的，身体前倾是想要听得更清楚）。
经纪人必须从客户的一言一行中观察到客户的问题，敏锐的观察力是经纪人必须具备的，这是经纪人挖掘客户潜在需求的前提。
2.闻
经纪人要学会倾听客户的心声，要了解客户的内心想法，从客户的表达中才能挖掘客户的潜在需求，并且也要给客户发出你愿意倾听的信号，这样能够让客户感觉到经纪人的真诚。一般销售过程中，客户说的要比经纪人说的多的。
具体做法：与客户有眼神交流；对于客户的话语表示赞同，频频点头；时不时的给客户提些意见；耐心，专心。
3.问
正确的提问是经纪人挖掘客户需求的核心，通过提问，双方有互动更能够挖掘客户需求。
提问的具体做法：
1）开放式提问
开放式提问是比较随意的，可以与交谈的话题无关，缓解一些沉闷的气氛，但是经纪人的提问要有意义，能够获取对自己有用的信息。可以和客户谈论一下楼市、国家政策、实时新闻等。
2）封闭式提问
这种提问就是让客户从你提供的选择中做出肯定回答。比如：**姐，你看你是上午看房还是下午看房；这样提问是逼客户做出选择，不要让客户有更多的选择。
3）反问式提问
反问客户，让客户表达内心的想法。比如：您对房子感觉怎么样啊，有什么想法。
4.切
经纪人通过不同的方式挖掘到客户的潜在需求后，就要及时的引导客户的需求，然后提出一套可行的解决方案，满足客户的需求。可以给客户推荐新的房源，讲明房子的优点、特色，引导客户发现房子的优势，形成带看，进而促进客户的成交。
三、挖掘时注意事项
1.应以客户为中心，站在客户的角度想问题，想客户所想，急用户所急。有的经纪人总是喜欢炫耀自己的公司或者背景，根本没有想过客户想不想听你说这些。
2.要先与客户建立关系，取得客户的信任，然后再进行销售，这样能够了解到客户的真实想法。
3.经纪人不要以诋毁竞争对手来凸显自己的优势，这样只会让客户更快的离开你。
4.经纪人要把握好与客户关系的程度，与客户做朋友是需要的，但是过度的热情只会让客户产生怀疑，怀疑房子是不是有什么不好的地方，你才急于销售。
5.在与客户交谈时，不要急于否定客户，可以委婉的引导客户，直接的否定客户会影响客户的心情，影响客户对你的印象。
经纪人只有挖掘到客户的潜在需求，然后及时的引导客户需求，让客户明白自己的需求，然后给客户提供一套完美的解决方案，这样才是引导客户需求的正确流程，满足客户需求，取得客户的信任才能更快的促进成交。经纪人也可以关注房客多（微信公众号：fangkeduoruanjian），学习更多的沟通客户需求技巧、销售技巧，房产知识等，提高自身的综合素质，这样才会不断的成交客户。
相关阅读：
房产经纪人怎么合理的给客户推荐房源？http://www.fangkeduo.net/zjxt/GengHuKuaHa.html
房产经纪人如何与客户有效沟通，掌握用户需求？http://www.fangkeduo.net/zjxt/HongFuJi.html
一、为什么要挖掘客户需求
挖掘客户需求是为了尽快促进客户成交。客户需求是房产销售最核心的问题，客户的需求得到满足了，才能取得客户的信任，才能近一步的促进客户的成交。
二、怎样挖掘客户需求
客户的需求分为明确需求和隐形需求，明确需求很好满足，就是客户能够表达出来的需求，经纪人可以根据客户的需求推荐合适的房子。还有一种是隐形需求，有时连客户也没有注意到自己有这样的需求，这就需要经纪人帮助找出隐形需求，并且满足客户的需求，这样才能让客户满意，尽快的促进客户的成交。那么，经纪人应该怎样挖掘客户的潜在需求呢？总结为四个字就是：望、闻、问、切。
1.望
观察客户的神情、动作，从不经意的动作中找出问题。
比如：客户对你说的话是否认可（一般认可都会频频点头）；对你推荐的房源是否感兴趣（客户与你有眼神交流，会问一些自己比较关心的问题）；客户的坐姿（一般身体前倾者，是对经纪人的话比较感兴趣的，身体前倾是想要听得更清楚）。
经纪人必须从客户的一言一行中观察到客户的问题，敏锐的观察力是经纪人必须具备的，这是经纪人挖掘客户潜在需求的前提。
2.闻
经纪人要学会倾听客户的心声，要了解客户的内心想法，从客户的表达中才能挖掘客户的潜在需求，并且也要给客户发出你愿意倾听的信号，这样能够让客户感觉到经纪人的真诚。一般销售过程中，客户说的要比经纪人说的多的。
具体做法：与客户有眼神交流；对于客户的话语表示赞同，频频点头；时不时的给客户提些意见；耐心，专心。
3.问
正确的提问是经纪人挖掘客户需求的核心，通过提问，双方有互动更能够挖掘客户需求。
提问的具体做法：
1）开放式提问
开放式提问是比较随意的，可以与交谈的话题无关，缓解一些沉闷的气氛，但是经纪人的提问要有意义，能够获取对自己有用的信息。可以和客户谈论一下楼市、国家政策、实时新闻等。
2）封闭式提问
这种提问就是让客户从你提供的选择中做出肯定回答。比如：**姐，你看你是上午看房还是下午看房；这样提问是逼客户做出选择，不要让客户有更多的选择。
3）反问式提问
反问客户，让客户表达内心的想法。比如：您对房子感觉怎么样啊，有什么想法。
4.切
经纪人通过不同的方式挖掘到客户的潜在需求后，就要及时的引导客户的需求，然后提出一套可行的解决方案，满足客户的需求。可以给客户推荐新的房源，讲明房子的优点、特色，引导客户发现房子的优势，形成带看，进而促进客户的成交。
三、挖掘时注意事项
1.应以客户为中心，站在客户的角度想问题，想客户所想，急用户所急。有的经纪人总是喜欢炫耀自己的公司或者背景，根本没有想过客户想不想听你说这些。
2.要先与客户建立关系，取得客户的信任，然后再进行销售，这样能够了解到客户的真实想法。
3.经纪人不要以诋毁竞争对手来凸显自己的优势，这样只会让客户更快的离开你。
4.经纪人要把握好与客户关系的程度，与客户做朋友是需要的，但是过度的热情只会让客户产生怀疑，怀疑房子是不是有什么不好的地方，你才急于销售。
5.在与客户交谈时，不要急于否定客户，可以委婉的引导客户，直接的否定客户会影响客户的心情，影响客户对你的印象。
经纪人只有挖掘到客户的潜在需求，然后及时的引导客户需求，让客户明白自己的需求，然后给客户提供一套完美的解决方案，这样才是引导客户需求的正确流程，满足客户需求，取得客户的信任才能更快的促进成交。经纪人也可以关注房客多（微信公众号：fangkeduoruanjian），学习更多的沟通客户需求技巧、销售技巧，房产知识等，提高自身的综合素质，这样才会不断的成交客户。
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